صنایع غذایی> نام او همیشه در کنار یکی از برندهای شیرینی و شکلات کشور،‌ خودنمایی می‌کند. شاید شما هم یکی از مشتری‌های پر و پا قرص محصولاتش باشید. کلیات زندگی‌اش را با یک جست‌وجوی مختصر در اینترنت می‌توانید بخوانید. در خانواده‌ای تبریزی به دنیا آمده و هنوز هم تبریز زندگی می‌کند. متولد سال ۱۳۴۱ است. او که امروز بیش از ۱۵ هزار کارگر دارد، می‌گوید کارش را با یک کارگاه کوچک شروع کرده است. کارگاهی که امروز تبدیل به کارخانه‌ای به نام «شیرین عسل» شده است. یونس ژائله این روزها دهه ششم زندگی‌اش را می‌گذارد و در یک گفت‌وگوی دوستانه، اگرچه توضیح چندانی در مورد زندگی‌اش نمی‌دهد، اما به مواردی اشاره می‌کند که می‌تواند برای آن دسته از جوان‌هایی که چندان انگیزه‌ای برای ورود به فضای کسب‌وکار ندارند، مفید باشد. ژائله به آموزش‌های عملی جدا از تحصیلات دانشگاهی اهمیت ویژه‌ای می‌دهد. پشتکار را مهم‌ترین عامل موفقیت می‌داند و معتقد است باید کار را از یک کسب‌وکار کوچک شروع کرد و سپس آن را گسترش داد. او که در ۳۰ سالگی کار تولید را استارت می‌زند، امروز توانسته شبکه توزیع متفاوتی را هم برای عرضه محصولاتش ایجاد کند. پاسخ اینکه چرا این شیوه را برای توزیع محصولاتش انتخاب کرده و پاسخ چندین سوال دیگرمان را می‌توانید با دنبال کردن این گفت‌وگو بخوانید.

 آقای ژائله شنیده‌ایم از کودکی به شیرینی و شکلات علاقه‌مند بودید. از کودکی‌تان برایمان بگویید.

درست شنیده‌اید؛ از کودکی به شیرینی و شکلات خیلی علاقه‌مند بودم. آن زمان چندان به تولید شیرینی و شکلات بها نمی‌دادند؛ اما علاقه کودکی من باعث شد مسیر زندگی‌ام تغییر کند.

بله؛ من در سال ۱۳۶۲ برای ادامه تحصیلم به دانشکده علوم پزشکی دانشگاه تبریز رفتم. اواسط تحصیلم در دانشگاه احساس کردم در تجارت موفق‌تر می‌شوم. به همین دلیل هم بود که آینده‌ام را در تجارت آزمودم. آن زمان اعتقادم این بود و هنوز هم هست که دانشگاه رفتن و تحصیلات عالی داشتن کافی نیست. برای موفقیت در اقتصاد باید پشتکار وجود داشته باشد. برای ورود به یک صنعت نیاز به نبوغ و تخصص است. تخصص را هم نه به‌صورت تئوری و دانشگاهی، بلکه باید به‌صورت عملی کسب کرد. با ورود به دانشگاه به این فکر کردم که مسیری که دارم طی می‌کنم، مسیر مورد علاقه ام نیست. به همین دلیل هم از سال ۶۷ وارد بازار شدم.

در سال ۷۰ نمایندگی فروش برندهای بزرگ غذایی را داشتم؛ اما به فکر تولید افتادم و در سال۷۱ اولین خط تولید بیسکویت‌های کرمدار را راه انداختم. تمام دستگاه‌ها را خودم ساختم. به دلیل علاقه‌ای که به کارم داشتم، در مورد ساخت دستگاه‌های پخت بیسکویت به فرمول‌های جدیدی دست پیدا کردم. زمانی که تصمیم به تولید گرفتم در شهرک صنعتی تبریز مشغول به کار شدم. این شهرک هنوز چندان ساخته نشده بود. یک تکه بیابان بود. من هم آن زمان ۳۰ سال داشتم. کارگاه کوچکم را راه انداختم و خودم مستقیما بر محصولاتم نظارت می‌کردم. هنوز هم همین‌طور است. تا محصولی را تست نکنم و به ذائقه ام خوش نیاید، نمی‌گذارم وارد بازار شود.

ما واسطه‌ها را حذف نکرده‌ایم. آنها هم فعالیت دارند. ما این شیوه را هم برای عرضه محصولاتمان در نظر گرفته‌ایم. هر کسی علاقه‌مند است می‌تواند با ما کار کند. ما نگفته‌ایم که به کسی جنس نمی‌فروشیم و فقط از فروشگاه‌های ما خرید کنید. اما فروشگاه‌ها را گذاشته‌ایم که مردم بتوانند با جنس‌های ما بیشتر آشنا شوند. در واقع برای معرفی برندمان این کار را انجام دادیم.

این سیستم توزیع در این مسیر به ما کمک کرده است. برای شناساندن جنس‌ها به مردم و معرفی محصولات جدید شیرین‌عسل این روش را استفاده کرده‌ایم و جواب گرفته‌ایم. فروشنده‌هایی هم در این مسیر تربیت می‌کنیم و از طرف دیگر اشتغال‌زایی هم دارد. در واقع ما این زنجیره را از تولید به مصرف به دست گرفته‌ایم.

این هم از مدیریت مجموعه ما نشات می‌گیرد. ما زنجیره تامین قوی داریم. درست است که در باور عموم اگر کیفیت بالا باشد، قیمت هم باید بالا باشد؛ ولی ما زنجیره ارزش را در این مجموعه به نوعی دیده‌ایم که مطابق شعارمان «از دانه به قفسه» باشد. این زنجیره ارزش، موجب کاهش بهای تمام شده محصولات و افزایش ارائه خدمات به مشتری نهایی می‌شود. همه زنجیره را هم خودمان ایجاد کرده‌ایم.

من ماندگاری برندمان را تا زمانی می‌دانم که مصرف‌کننده، محصولاتم را بخرد. نسل‌های بعدی هم همین کار را ادامه می‌دهند. البته خانواده ام هم در این مسیر قرار گرفته اند؛ اما مدیریت ما کاملا سیستماتیک و حرفه‌ای است نه سنتی. بنابراین چه بخواهیم و چه نخواهیم مدیران کار خودشان را انجام می‌دهند. از پتانسیل‌های اعضای خانواده مان هم استفاده می‌کنیم؛ اما اگر هم نباشند برای ما مشکلی ایجاد نمی‌شود. حتی اگر من هم نخواهم به شرکت بیایم، این شرکت باز هم اداره می‌شود.

شاید بچه‌های تهران این‌طور باشند؛ اما به نظر من بچه‌های شهرستان انگیزه بیشتری برای ورود به کسب‌و‌کار دارند. الان فرصت‌های زیادی در ایران وجود دارد. البته منکر تهدیدهایی که برای فعالیت‌های اقتصادی وجود دارد، نمی‌شوم. اما مساله این است که شما به‌عنوان یک جوان می‌توانید به تهدیدها فکر کنید و ریسک نکنید و وارد گود نشوید. می‌توانید به فرصت‌ها فکر کنید و کار را شروع کنید. به‌عنوان مثال یک جوان می‌تواند در محاسباتش فضای بسته و روابط محدود بین‌المللی را پررنگ کند. اما می‌تواند همین فضا را یک فرصت بداند. فرصتی که در آن بازاری مثل عراق وجود دارد که می‌تواند سرمایه‌گذاری در آنجا شکل بگیرد. تجارت را روی پای سالم شروع کند و یک تاجر خوب شود.

 این گفته شما درست است؛ اما همین فرصت‌هایی که شما از آن یاد می‌کنید هم به اعتقاد بسیاری از هم سن و سال‌های ما یا شانس است یا با استفاده از رانت فراهم می‌شود.

به اعتقاد من رانت و شانس بهانه است. فضای کسب‌و‌کار و فرصت‌های کسب‌و‌کار در همه جای دنیا وجود دارد. نمی‌توانید بگویید در این فضا برای من کار نیست. اما ورود به این فضا نیازمند آموزش است. باید به جوان‌ها آموزش داده شود که چطور یک کسب‌و‌کار را یاد بگیرند. چطور تجارت کنند و چطور کار تخصصی انجام دهند. در حال حاضر ما یک جوشکار حرفه‌ای نداریم؛ چون علاقه‌ای نداریم که به سمت کار تخصصی پیش برویم. فقط به دانشگاه می‌رویم و مدرک مهندسی مکانیک می‌گیریم. این در حالی است که سیستم آموزشی به‌صورت تئوری آموزش می‌دهد؛ اما منِ نوعی باید آموزش‌هایی را که یاد گرفته‌ام عملیاتی کنم. این مساله مهمی است که در حال حاضر از آن غفلت شده است. نباید فکر کنیم که حتما باید دانشگاه به ما همه چیز را یاد بدهد. من می‌گویم برای اینکه یک جوان کارآفرین یا تاجر موفق باشد باید یکسری آموزش‌های تخصصی و عملیاتی ببیند. باید اراده‌ای باشد که این فنون را یاد بگیرد. پس از آن باید اراده کند که آنچه را یاد گرفت، عملیاتی کند.

بله؛ معلوم است که امکان پذیر است. چرا فکر می‌کنید سرمایه زیادی برای راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار نیاز است؟ همه فعالیت‌ها از یک سایز کوچک شروع می‌شود. کسی که یک کار بزرگ را شروع می‌کند، نمی‌تواند آن را توسعه بدهد و آن را به جایی برساند. خود ما هم همین شرایط را داشتیم و از یک کارگاه کوچک شروع کردیم. باید استمرار و پشتکار و علاقه و تلاش شبانه‌روزی داشته باشید که بتوانید موفق شوید. حتما نباید از اول بگویید که می‌خواهید یک کار بزرگ انجام دهید. از کار کوچک شروع کنید؛ ولی آن را کم‌کم توسعه بدهید.

 اینکه بسیاری از کارآفرینان بزرگ می‌گویند جوان‌های امروز می‌خواهند یک شبه ره صد ساله بروند هم مصداق همین حرف شماست.

اینها رویایی است. کسانی که می‌خواهند یک شبه ره صد ساله بروند، یک بلایی به سرشان می‌آید. این‌طور نیست که ناگهان بتوانید یک کسب‌و‌کار بزرگ راه بیندازید. باید مسیر درست را طی کرد. قطعا کسانی که می‌خواهند یک شبه پولدار شوند، در مسیر نادرستی می‌افتند.

به نظر من این گفته همکارانم درست نیست که هیچ کاری بدون رشوه پیش نمی‌رود. من به‌عنوان یونس ژائله همیشه سعی کرده‌ام با کسانی که می‌خواهند از من حق حساب بگیرند، مبارزه کنم.

نه؛ قطعا در مسیر این مبارزه ضربه هم خورده‌ایم. جنگیدن ضربه خوردن هم دارد. به هر حال جواب «های»، «هوی» است. وقتی نخواهید مبارزه کنید و به هر چیزی که برایتان تعیین می‌کنند تن بدهید، طبیعتا باید حق حسابش را هم بدهید. ما اما به این وادی ورود نکرده‌ایم. شفاف کار کرده‌ایم و به هیچ کس هم باج نمی‌دهیم.

مگر می‌شود شرکتی از تسهیلات استفاده نکند؟ معمولا شرکت‌ها از این امکان استفاده می‌کنند. استفاده از تسهیلات برای بنگاه‌های بزرگ جزو لاینفک کسب‌و‌کار است. نمی‌شود یک کسب‌و‌کار بزرگ راه انداخت؛ اما از هیچ تسهیلاتی استفاده نکرد. مثلا شما در آلمان هم می‌بینید که شرکتی به بزرگی زیمنس هم از تسهیلات استفاده می‌کند. بنابراین دریافت وام مساله‌ای طبیعی است. اما همان‌طور که شما اشاره کردید، در ایران، بازپرداخت بعضی از این تسهیلات به مشکل برمی‌خورد. این هم دلیل دارد. بعضی از شرکت‌هایی که وام می‌گیرند اهلیت ندارند. هدف آنها از دریافت تسهیلات، کسب‌و‌کار نبوده و از همان اول هم تصمیم نداشته‌اند این پول را به شبکه بانکی بازگردانند. بنابراین وام دریافتی را به مصارف دیگر می‌رسانند. اما همه آنها که در بازپرداخت وام مشکل دارند، به این دلیل نیست. برخی از بنگاه‌های اقتصادی با بحران مواجه می‌شوند. مثلا جهش نرخ ارز آنها را دچار بحران مدیریتی می‌کند و نمی‌توانند بدهی‌های دلاری‌شان را پرداخت کنند. یا اینکه بنگاهی کالا می‌فروشد و نمی‌تواند پولش را وصول کند و دچار مشکل می‌شود. بنابراین نمی‌توان همه را به یک چشم دید. باید بدهکاران را تفکیک کرد و تسهیلات گیرندگان را جدا دید و هر گروه خاص را با سنگ خودش وزن کرد.

مسلما هیچ کس تحریم را دوست ندارد. ولی مقصر تحریم ما نیستیم و این محدودیت، به کشور ما تحمیل می‌شود. طبیعتا باید شرایط کسب‌و‌کار را با این مساله وفق داد. باید برنامه ریزی‌هایی برای مقابله با تحریم‌ها صورت بگیرد تا آسیب‌ها به حداقل برسد. این مساله مهمی است. من به‌عنوان فعال اقتصادی نباید این مشکل را به امان خدا رها کنم و بگویم دولت باید همه کارها را انجام دهد. البته این را هم بگویم که تحریم ایران خیلی مشکل است. چون ایران از همه جهت کشور حساسی است و در جایگاه ویژه‌ای قرار دارد. چه از لحاظ صادرات نفتی و چه از لحاظ ژئوپلیتیکی چهار‌راه است و نمی‌توان چهار‌راه را بست. ما چهارراه بین‌المللی هستیم و نمی‌توانند ما را محدود کنند. بازار ایران بزرگ و حدودا ۵۰۰ میلیون نفری است. کشور ما پتانسیل‌هایی دارد که می‌تواند در این بازار حضور فعالی داشته باشد. اینکه بخواهیم ایران را با تحریم محدود کنیم، امکان‌پذیر نیست.

حتما مشکل است و ما با تحریم مخالفیم. اما اینکه من اینقدر تحریم را بزرگ کنم که نتوانم کار کنم، عقلانی نیست. ما که نخواسته‌ایم تحریم شویم، ولی وقتی تحریم شده‌ایم باید با آن مقابله کنیم. باید به تحریم‌ها بگوییم بچرخ تا بچرخیم. در دوره قبل تحریم‌ها هم همین اتفاق افتاد. بعد از مدتی محدودیت‌ها را متوقف کردند. به اعتقاد من، بهترین راه گفت‌وگو است. باید مذاکره کنیم تا مشکلات حل شود. به نظرم دولت با اتکا به بخش خصوصی و فعالان اقتصادی می‌تواند از این بحران عبور کند. ولی تاکید می‌کنم که با اتکا به بخش خصوصی نه اینکه در مقابل آنها بایستد.

در حال حاضر در شرایط خاصی قرار داریم که نمی‌توانیم بگوییم مقابل آنها ایستاده‌ایم. البته در کنار یکدیگر هم نیستیم. حال برزخی‌ها را داریم. نه جهنمی هستیم و نه بهشتی. سیستم اقتصادی ما هنوز نتوانسته خودش را پیدا کند و ببیند با بخش خصوصی می‌خواهد چکار کند. مدیران تازه‌کاری هم که می‌آیند یک مقدار زمان نیاز دارند که خود را با سیستم هماهنگ کنند.

مسلما زمان برای ما مهم است و ضربه می‌زند. بنابراین باید تمام رفتارهای ما حساب‌شده باشد. رفتار ما در برابر دنیا باید حساب شده و دقیق باشد. به جای اینکه تصمیم‌های عجولانه بگیریم، باید ۱۰ بار فکر کنیم و یک بار تصمیم بگیریم. ۱۰ بار اندازه بگیریم و یک بار پارچه را ببریم. وقتی پارچه را بریدیم دیگر نمی‌توانیم کاری کنیم. نمی‌شود مجددا دوخت و دوز کرد. باید دقت بیشتری در تصمیم‌گیری‌ها داشته باشیم که بخشنامه پشت بخشنامه صادر نکنیم.

دوست دارم در شهر و کشورمان جوان بیکار نداشته باشیم که محتاج به کسی باشد. باید اشتغال‌زایی کنیم و آنها امنیت شغلی داشته باشند. با صداقت و پشتکار شبانه روزی برای اقتصاد کشور کار کنند. حالا اینکه چقدر من می‌توانم کمک کنم و چقدر بقیه می‌توانند کمک کنند، مساله جداگانه‌ای است. وقتی شما به نقطه‌ای می‌رسید که خانه و ماشین و پول به اندازه نیاز دارید، به فکر جامعه می‌افتید؛ زیرا دیگر برای خودتان به چیزی نیاز ندارید. در این صورت برای اقتصاد کشور و جوان‌ها باید قدم بردارید. صادرات ایران باید رونق پیدا کند و نام ایران باید با احترام در دنیا برده شود. ما ایرانی هستیم و به این هم افتخار می‌کنیم.

 به اشتغال‌زایی اشاره داشتید. این اشتغال‌زایی را که شما می‌گویید چطور می‌توان محقق کرد؟ وقتی آمار بیکاری را می‌بینیم چندان امیدوار‌کننده نیست.

من به‌عنوان یونس ژائله توانسته‌ام در مجموعه خودم این کار را انجام دهم. از بین بردن بیکاری وابسته به مسائلی است. آموزش‌های تخصصی همان‌طور که گفتم، لازمه اشتغال است. یکی از وظایف وزارت کار همین است. ما باید جوان‌ها را به سریع‌ترین شکل ممکن وارد حیطه‌های تخصصی کنیم. متخصص تربیت کنیم. دانشگاه رفته‌ها متخصص نیستند. منظورم از تخصص، تخصص در کارهای جزئی است مثلا متخصص تعمیر پمپ. این دسته از افراد در دنیا قابل احترامند. ما باید از کلیات بیرون بیاییم و به جزئیات برسیم. این خلأ در ایران احساس می‌شود.

بله؛ من به این کار اعتقاد دارم. ما دانشگاه علمی کاربردی تاسیس کرده‌ایم و در رشته‌های مختلف متخصص تربیت می‌کنیم. بعضی از آنها که دوست دارند با ما کار کنند، وقتی فارغ التحصیل می‌شوند به مجموعه ما می‌پیوندند و بعضی هم از ما جدا می‌شوند و وارد شرکت‌های رقیب می‌شوند که برای ما مایه خوشحالی هم هست که نیروی متخصص وارد فضای کسب‌و‌کار شود.

 تا زمانی که بتوانم برای کشورم شغل ایجاد کنم، ارزآوری داشته باشم، امنیت ایجاد کنیم و از لحاظ خودکفایی به نقطه مطلوب برسم، راضی‌ام.

 

خوشبختانه صنعت شیرینی و شکلات ایران به نقطه خوبی رسیده است. همانطور که شما گفتید صنعتی است که جهانی شده است. بعضی وقت‌ها برخی کالاهای آمریکایی را با کالاهای خودمان مقایسه می‌کنیم، می‌بینیم که آنها خیلی از ما عقب‌ترند. مهم‌ترین دلیل رشد این صنعت، این است که کاملا در دست بخش خصوصی است. حتی در یک دوره آذربایجان شرقی به‌صورت تخصصی روی این صنعت کار کرد. خوشبختانه در سال‌های گذشته صنعت شیرینی و شکلات و به‌طور کلی صنعت غذایی بخش خصوصی، به دلیل رقابت و تخصص لازمی که در این حوزه وجود داشت، خیلی پیشرفت کرد.

 در مجموع به نظر می‌رسد صنایع غذایی ایران جزو موفق‌ترین صنایع ایران است و توانسته‌اند برندسازی کنند. در صنایع دیگر به این اندازه برندسازی صورت نگرفته است.

ببینید آلمان در بخش شیرینی و شکلات بهترین است. اما وقتی نگاه می‌کنم می‌بینم ما فاصله چندانی با آلمانی‌ها نداریم. از آمریکایی‌ها خیلی جلوتریم و جزو ۷-۶ کشور اول دنیا هستیم. این صنعت، بارز و قوی است. تکنولوژی و ماشین آلات صنعتی به روز داریم و به نقطه بلوغ در این صنعت رسیده‌ایم و باید کمک شود که در جهان توسعه بیشتری داشته باشیم.

 بسته‌بندی‌های محصولات غذایی و شیرینی و شکلات ایران هم در بازارهای بین‌المللی قدرت رقابت دارند. ما در بسته‌بندی‌های شیرینی و شکلات هم خیلی موفق بوده‌ایم.

در واقع با بزرگ شدن صنعت شیرینی و شکلات، صنایع بسته‌بندی وابسته به آن هم رشد کرده است. ما در مجموعه خودمان واحد بسته‌بندی جداگانه داریم و مستقل کار می‌کنند. به اکثر کشورها هم صادرات داریم. بعضی از محصولاتمان به اروپا هم صادر می‌شود. البته تحریم‌ها باعث شده که کمی محدود شویم؛ ولی به کشورهای منطقه هم صادر می‌کنیم. حتی همین سیستم توزیعی که شما در مورد آن پرسیدید، در کشورهایی مانند امارات و مالزی راه انداخته‌ایم. یعنی فروشگاه تاسیس کرده‌ایم و کالاهایمان را در فروشگاه‌های خودمان می‌فروشیم.

بمانجان ندیمی

منبع:روزنامه دنیای اقتصاد